서울의 한 호텔에서 열린 사업 설명회. 30대 직장인 A씨는 지인의 권유로참석했다. 화면에는 고급 외제차와 해외 워크숍 영상, 월 수천만 원 수익 사례자 인터뷰가 이어졌다. 설명은 단순했다. 제품을 소개하고 팀을 만들면 누구나 기회를 얻을 수 있다는 구조였다. 그러나 6개월 뒤 그는 실망했다. 제품 구매 비용, 교육비, 행사 참석비를 제외하니 실질 수익은 거의 남지 않았다. 네트워크는 쉽게 늘지 않았고, 인간관계는 오히려 어색해졌다. 그는 “사업이 아니라 인간관계 시험 같았다”고 말했다.
이 같은 경험담은 온라인 커뮤니티와 소비자 상담 게시판에서 어렵지 않게 찾을 수 있다.
네트워크마케팅(다단계)은 합법적 유통 방식이지만 반복적으로 논란의 중심에 선다. 왜일까?
‘판매’보다 ‘확장’에 기울어진 구조
네트워크마케팅은 회사가 자신의 회사에서 일정 금액을 정기적으로 소비해 주고 또 다른 소비자를 소개해 주면 회사의 이익의 일부를 소비자와 공유하는 충성고객 발굴을 위한 마케팅이다. 즉, 일반적으로 회사가 아무리 고객을 만들고 싶어도 수많은 제품들과 서로 고객 유치를 위한 치열한 경쟁 속에서 회사와 고객이 파트너쉽을 맺는 것이 바로 네트워크마케팅 즉 멤버십 마케팅인 것이다 그러나 현장에서 ‘충성고객 확보’라는 본래의 목적보다는 ‘사업자 모집’에 가깝다는 지적이 나온다.
요즘은 은퇴를 앞둔 베이비부머나 취업이 안 되는 2030 세대들에게 하나의 사업의 기회나 부업의 기회로 네트워크마케팅 사업 설명회에서 진행하고 있다. 일부 세미나 장에서는 젊은 사람들이 많이 눈에 띄는 고무적인 현상도 보이기도 하다. 왜 그들은 네트워크마케팅이라고 하는 다소 사회적인 편견이 있는 산업에 관심을 갖는 걸까?
그것은 단 하나 머니 머니해도 자신의 수익 창출 도구로서 일 것이다. 하지만 현실은 어떠한가? 그들이 바람과 다르게 실제 공정거래위원회가 발표한 다단계 판매원 수익 현황 자료를 보면 상위 소수 직급을 제외한 다수 판매원의 평균 연간 수익은 낮은 수준에 머무는 경우가 많다.
이는 산업의 합법성과 별개로 구조적 수익 집중 현상이 존재함을 보여준다. 설명회에서 강조되는 성공 사례와 평균 수익 사이의 간극, 탈퇴율과 유지 비용에 대한 정보 부족은 기대를 키우고, 기대는 다시 참여를 부른다.그러나 현실 수익이 기대에 미치지 못할 경우 산업 전반에 대한 불 신으로 이어진다. 그렇다면 이제 네트워크마케팅이라는 산업은 대한민국에서 사양 산업이 되고 영원히 소수의 사업자만을 위한 그들만의 리그로 전락하고 말 것인가?
이 같은 구조적 문제에 대해 공개적으로 전환을 주장하는 인물이 있다. 하현석 올윈코리아 대표다. 지난 12일 인천 송도의 한 카페에서 만난 그는 현재의 네트워크마케팅을 ‘침몰하는 타이타닉’에 비유했다.
“겉은 화려하지만 방향이 잘못되면 결국 충돌합니다”
지금의 네트워크마케팅 산업은 모두가 공멸하는 빙하를 향해 질주하는 타이타닉 호와 같다고 말한다. 하 대표는 특히 사업자 중심의 마케팅을 핵심 문제로 지목했다. 이게 무슨 말인가? 대한민국의 어떤 세미나나 사업 설명회를 가봐도 100% 사업이나 부업으로 네트워크마케팅을 소개하고 있지 않은가?
그런데 사업자 중심의 마케팅이 문제라니? 그가 주장하는 요지가 더 궁금해 졌다. 자 그가 하는 얘기를 짧게 요약해 보면 이렇다. 네트워크마케팅이 사업자 중심이 되면, 사업자는 돈을 많이 버는 것을 최대의 목표로 한다. 그리고 이것을 달성하기 위해서 첫째, 제품을 최대한 비싸게 많이 팔아야 한다. 그것을 위해 나타난 것이 바로 ‘팩팔이’이다. 제품을 월 단위로 자연스럽게 소비하는 것이 아니라, 100만 원짜리 팩, 200만 원짜리 팩으로 1년치를 묶음 판매하는 것이다.
왜? 그래야 단기간에 돈을 많이 벌 수 있기 때문이다. 이렇게 잘 하는 사업자가 유능한 사업자가 된다. 둘째. 리크루팅을 최대한 많이 한다. 사람의 머리숫자가 모두 돈이다 이렇게 제품과 리크루팅을 잘 하게 하기 위해 온갖 교육과 세미나 등이 상시 열린다. 이렇게 비싸게 많이 팔 수 있고, 사람 많이 모집할 수 있는 사업자들이 우대받게 된다. 하지만 이렇게 되면 어떤 문제가 생기는가? 비싼 팩을 산 사람들이 금전적 손해나 피해를 보게 된다. 또한 리크루팅 할 신규 사업자가 동이나게 되면 타 사의 사업자까지 빼고게 된다.
그리고 이것은 서로에게 독이 되어 네트워크마케팅 전체 산업을 무너지게 만드는 원인이 된다. 이렇게 신규 사업자가 고갈되고 결국 타 사 사업자를 훔쳐와야 하는 것은 이 산업의 종말을 의미한다. 그런데 이것에 대한 위기감을 감지하는 네트워크마케팅 종사자들이 별로 없는 것 같아 많이 안타깝다.
네트워크마케팅의 구조적 문제에 대해 공개적으로 전환을 주장하는 인물이 있다. 하현석 올윈코리아 대표다. 지난 12일 인천 송도의 한 카페에서 만난 그는 현재의 네트워크마케팅을 ‘침몰하는 타이타닉’에 비유했다.
해법은 ‘생활 소비 중심 구조’
하 대표가 제시하는 대안은 ‘사업자 중심의 마케팅’에서 ‘소비자 중심의 마케팅’으로의 전환이다. 핵심 축은 ▲주부 중심 소비 구조 ▲회사 주도 멤버십 컨설턴트(MC) 제도이다
왜 소비자 중심이고 주부가 그 중심인가? 그가 설명하는 논리는 매우 단순하다. 네트워크마케팅은 전세계에서 유일하게 오직 소비와 소개로만 소득을 만들 수 있는 비즈니스 모델이다. 그리고 소비와 소개의 최고 전문가(?)는 바로 주부들이다. 따라서 주부들이 네트워크마케팅에 최적의 적임자이다. 하지만 지금까지 30~40년 동안 주부들은 네트워크마케팅에서 철저히 외면 받은 존재였다.
그는 네트워크마케팅의 실제 소비 결정권이 가정 안, 특히 주부에게 있다고 본다.
“생활용품과 건강식품, 화장품은 반복 소비 품목입니다. 그런데 기존 구조는 그 소비 주체를 네트워크마케팅 사업을 위한 리크루팅 대상으로만 활용해 왔습니다.”
주부는 의지가 없는 것이 아니라 방법이 없었다는 설명이다. 어떤 네트워크마케팅 회사를 선택해야 할지, 소비는 무엇을 얼마나 어떻게 해야 하는지, 또 소개는 어떻게 해야 하는지 전혀 알지 못한다는 것이다.
그 대안으로 제시한 것이 멤버십 컨설턴트(MC) 제도다. MC는 회사가 직접 선발·교육·관리하는 공식 네트워크마케팅 도우미이다.
마치 보험 판매원(FC)가 고객을 직접 찾아가서 설명하고 도와 주듯이 MC도 주부들을 직접 찾아가 도와 주는 역할을 한다. 크게 보면 소비 셋팅과 소개를 주부를 대신해서 해 주는 것이라고 보면 된다.
MC는 온라인 멤버십 컨설턴트와 오프라인 멤버십 컨설턴트로 이원화 하여 운영하면 좋다고 한다. 이렇게 주부들은 멤버십 컨설턴트(MC)의 도움을 받게 되면 자신이 거주하는 집에서 소비 셋팅하고 같은 아파트 혹은 동네에서 다른 주부들과 함께 네트워크마케팅을 활용해 소득을 만들게 된다
그는 이를 ‘비즈슈머(bizsumer)’ 개념으로 설명한다.
“소비자가 사업자가 되는 것이 아닙니다. 소비자가 소비와 소개를 하면서도 소득의 혜택을 받는 구조입니다. 사업적 능력이 있어서 비싼 제품을 많이 팔고, 사람들 많이 모집하는 사람이 아니라 현명한 소비자가 되어 최소의 소비(소득을 위한 최소한의 오토십 금액)와 최소의 노력(소득을 위한 최소한의 추천인 수)으로 소득을 만드는 것이 소비자 중심 마케팅의 핵심입니다. 그 중심에는 멤버십 컨설턴트(MC)가 있습니다”
하 대표가 특히 ‘아파트’를 강조하는 이유는 잠재고객인 주부들이 모여 살고 있기 때문이다.
“1000세대의 아파트면 적어도 1000명의 주부들이 있다고 보면 된다. 그들끼리 서로 연결하고 특정 네트워크마케팅 회사를 선택하고 소비하고 소개함으로서 소득을 만들기에 아파트만큼 최적의 장소는 없습니다. 그 결과 그 아파트도 함께 부유해 지게 되지 않겠습니까?”
그는 산업의 희망을 ‘주부’에서 찾는다.
“더 이상 누가 더 많은 사람을 데려오느냐의 경쟁이 아닙니다. 얼마나 많은 소비자가 안정적으로 참여하느냐가 핵심입니다.”
조직을 키우는 산업이 아니라 소비를 연결하는 산업으로 돌아가야 한다는 주장이다. 회사가 책임지고 자신의 고객을 돕고, 개인은 생활 속 소비를 공유하는 방식, 그 변화 없이는 같은 논란이 반복될 것이라고 그는 말한다.
“지금은 이와 같은 소비자 중심의 마케팅과 멤버십 컨설턴트(MC)를 통한 윈윈 모델에 적극적으로 관심있는 회사를 찾고 있다고 합니다”
‘비즈슈머(bizsumer)’는 무엇인가?
비즈슈머(bizsumer)는 비즈니스와 컨슈머의 합성어로서 소득을 만드는 소비자를 말한다. 소득을 만드는 소비자는 오직 네트워크마케팅에서만 가능하다. 그리고 최고의 소비자는 바로 주부들이다. 따라서 여기서 말하는 비즈슈머(bizsumer)는 네트워크마케팅에서 소득을 만드는 주부들을 일컫는다. 우리가 하는 일의 초점은 주부들에게 소득을 만들어 주는 것이다. 주부는 자신이 가장 잘 하는 소비와 소개만 하고 우리는 멤버십 컨설턴트(MC)를 통해 주부들 도와 소득을 만들 수 있게 하는 것이다.
